조선족 출신 편견 떨치고 상위 3% '우뚝'

[보험매일=박영미 기자] 150cm, 40kg밖에 안돼 보이는 작은 체구지만 단호하고 정확한 말투. 부모님의 빚을 갚기 위해 홀홀 단신 중국에서 이주한지 14년 만에, 조선족 출신이라는 편견을 물리치고 한화생명 FP 중 상위 3%의 우수한 실적을 꾸준히 내고 있는 FP.

한화생명 중국 현지법인 ‘중한인수’를 방문해 5개 지역단의 500여명 FP에게 유창한 중국어로 영업노하우를 전수하고 온 영등포지역단 양남지점 박선녀 매니저(만 51세, 여)가 주인공이다.

박 씨의 경력은 조금 독특하다. 중국 흑룡강성에서 출생한 박 매니저는 96년 한국에 온 조선족 출신 FP다. 어려운 가정형편 탓에 남편과 두 아이를 중국에 남겨두고 홀로 건너 와 식당일, 중국어 방문교사 등의 직업을 거치며 10여년간 산전수전을 겪었다.

박 씨의 인생은 지인을 따라 FP로 입문한 2010년부터 달라졌다. 특유의 열정 하나로 FP를 시작한 첫 해 신인상을 수상했고, 한화생명 2만3천여 FP 중 상위 3%에 해당하는 ACE Club을 현재까지 한 해도 놓치지 않고 달성한 에이스 중 에이스다.

가족과 친척 한 명 없는 한국에서도 평균 주 1건 이상의 신계약을 지속적으로 체결하고 있으며, 연간 수입보험료만 약 10억원, 고객의 계약만족도를 나타내는 13회차 유지율도 92%로 매우 높다. 그녀의 열정 하나만 보고 FP의 길을 따라 온 동료만 10여명에 이른다.

박 씨의 영업 비결은 보험에 국한되지 않는 전천후 고객서비스다. 고객들에게 ‘밤 12시가 되도, 보험 문의가 아니라도 찾아달라’고 강조한다. 중고차 매매, 주택 임대, 부동산중개사 소개까지 실제 성사시킨 거래도 많다. 다양한 고객들을 상담하다 보니, 여러 분야에 있는 고객들을 연결해 주며 얻는 효과다.

고객 요청이라면 ‘YES’부터 외치는 박 매니저는 넘어져 갈비뼈 4개가 골절돼 두 달간 입원했을 때도 안산까지 택시를 타고 고객을 찾았다. 이처럼 남보다 10배 이상의 발품과 10배 이상의 시간을 할애한 결과, 고객들은 조선족이라는 ‘편견’을 떼고, ‘신뢰’를 주기 시작했다.

그는 이와 같은 성공스토리를 직접 전달하고자, 지난 11월 4박5일간 한화생명 중국 현지법인 ‘중한인수’의 주요 지역단(항주, 후저우, 태주, 닝보, 취저우 등)을 찾았다. 중국인이 한국 보험시장에서 맨땅에 헤딩해 성공했다는 것에 현지 FP들의 관심은 뜨거웠다.

중국은 보험료를 1년에 한번 내기 때문에 고객서비스 마인드가 부족한 점을 지적하고 영업 노하우도 전수했다.

주기적으로 문자메시지로 안부를 전하고 경조사를 챙기는 것, 보험금 청구서류를 대신 접수해 주는 것, 고객이 찾을 때 전화는 꼭 연결돼야 한다는 것 등 쉽게 실천할 수 있는 사항부터 강조했다.